堆头设置不仅是一种促销手段，更是一门艺术，而且是门实用艺术。他把企业的销售目的、向消费者传递的信息、消费者的需求都要完整的结合起来。那么，如何通过这种艺术来实现自己的销售目标？

 

　　目前，一般企业做堆头有几个因素在里面，一是为了冲销量，堆头可以有效提升销量。二是促销力度大的时候。促销力度大，会吸引消费者购买，因此堆头就显得比较重要。三是有的企业上不上堆头是受竞品影响。比如，一个区域里面，四大里有一家上了，另外的三家要不要跟？所以，有的时候做堆头是主动出击，有时候是被动的。

 

 

　　一是选择那些销量贡献大的、利润贡献高的卖场，继续提升单店销量；

 

　　二是刚进场的卖场或是销量差的卖场，做堆头以提升销量；

 

　　三是根据自己的资源情况，预备充足的情况下可以多上几个店的堆头，预备有限就少上几个店的堆头；

 

　　四是在销售计划中，有的大卖场所占地位比较重要，或是企业自身有促销计划，根据这些计划来决定上堆头。

　　做堆头，首先要考虑六个因素：

 

　　一、自己的品牌强弱。如果你的品牌影响力很弱，堆头挨着一个影响力很强的品牌，那你就吃亏了。

 

　　二、产品的价格档次。

 

　　三、位置。如十字通道口、大门口等等人流量大的地方的堆头效果肯定比其他地方要好。

 

　　四、目标消费群的购买习惯。有一些产品是冲动购买型的，还有一些产品是习惯性购买的，要根据购买习惯的不同来选择堆头的位置和形式。

 

　　五、品类属性。比如卫生巾，消费者更愿意在美妆品类区购买。要注意品类环境，如周围是不是有异味？跟周围产品的关联度大不大？

 

　　六、促销力度。如果你的促销力度不太大，而你的竞品的促销力度大，那么显然不适宜和他的堆头离得太近。

 

　　一、促销主题突出。主题是什么，要在堆头上明显表示出来。是免费品尝？打折促销？买赠？还是既不打折，也不促销，只有一个单单的堆头设置？堆头的首要作用就是明确促销主题，让消费者一目了然。同时，促销品也要明确地展示。比如，要赠书包、保鲜盒等促销品，一定要放在显眼的位置，让消费者看见。

 

　　二、设置堆头要突出方便。1.方便消费者拿取；2.方便促销人员或超市理货员补货，堆头设置成锥形也好，方形也好，飞机坦克也好，产品补上去要方便，不然的话补货不及时，将影响整个堆头的效果。

 

　　三、促销产品尽量单纯。如果你是新产品上市，就突出这个新产品。不能5个产品一起上，造成促销主题分散。一般堆头陈列不超过两个单品，也就是产品要相对单纯。原则是尽量推出自己的主推产品，并且促销力度大。因此，这里面还有一个选择产品问题。在众多的产品线中，要尽量选择那些对手对我们影响大的产品。另外，还要考虑季节等等要素，不同阶段有不同的考虑、选择。

 

　　四、安全。在堆头的陈列、布置上要注意安全。有一些促销品易碎，捆绑销售的时候捆的是不是结实，放在堆头上时是不是稳固，都要注意。因为促销品碎了，一般是不用赔偿的，容易造成损失。同时，在搭建堆头时，要注意底板、码箱的安全性。还有一些项目需要和卖场单独谈。比如有时我们需要拉电线，或在堆头旁做地贴，容易存在安全隐患，在做堆头时要考虑周到。

 

　　五、要注意营造销售气氛。不管怎么设置堆头，关键要把促销气氛突显出来。一方面通过布置来营造，另一方面要在显着位置显示促销效果，如在某个地方故意拿走一两瓶，造成有人买过的感觉，有诱导性。而且，如果有堆头的话，尽量上一些促销员。沃尔玛的堆头是免费的，堆头都是标准的1*1.2米，一周给一个基本的任务量，如果达不到这个量，超市就把堆头给别人。不少企业都上了促销员，证明上促销员效果很好，能提升80~150%的销量。尤其是新产品上市，促销员的终端拦截影响非常大。

 

　　在卖场，有几个地方是绝对不能放的缺陷位置：

 

　　一是仓库出入口；

 

　　二是关联度太低的品类区；

 

　　三是有异味的地方，如放海鲜、肉的地方；

 

　　四是消费者到达率低的位置，虽然便宜，但是效果不好；比如厨房用纸，没必要去厨具区，太冷清。

　　

　　五是比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置。